Nuevos tiempos para la venta

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“El proceso de venta no dejará de ser nunca un proceso emocional, un proceso entre personas. Personas con problemas y con soluciones, con deseos y con actitudes.”

Albert Einstein, en su teoría de la relatividad postuló que, “si pudiéramos viajar a la velocidad de la luz, el tiempo pasaría más lento para nosotros”. Este principio, aunque increíble en su concepción, se antoja cuando menos complicado de aplicar actualmente a la velocidad con la que nuestros clientes se ven desbordados por cambios continuos, producto de una sociedad tecnológica que no es capaz de agotar los propios procesos de cambio que genera.

El concepto de inmediatez imperante en los tiempos que corren provoca que, por muy rápido que podamos movernos para intentar responder a las necesidades de las organizaciones, dichas necesidades cambiarán con una velocidad mayor que aquella con la que la tecnología es capaz de atenderlas, y una vez atendidas, ya habrán surgido otras nuevas por cubrir.

En un entorno de estas dimensiones, ya no es suficiente ser ágil, flexible y rápido a la hora de tratar con nuestros clientes. La avalancha de información a nuestra disposición y la facilidad de acceso a ella (a toda, lo cual no significa que sea o no la correcta) hace que los clientes del siglo XXI estén más informados y debido a ello, que sean mucho más exigentes. Además, los clientes de hoy buscan más que una compra; una buena experiencia con el producto, con el servicio, y por supuesto, con la atención que reciben.

Todo es diferente; la publicidad, la forma de contactar con las empresas, de relacionarte con ellas (redes sociales, business intelligence, workplace, e-commerce…). Las nuevas startup que se lanzan al mercado no se rigen por parámetros tradicionales: el traje no es su herramienta de venta; las conversaciones con sus clientes se llevan a cabo vía Whatsapp, Linkedin, Skype o cualquier otro medio similar; las tecnologías que utilizan distan muy mucho de las que se han venido empleando en los últimos años…

Todo cambia, todo se modifica; pero hay un elemento que siempre permanece inalterable. El proceso de venta no dejará de ser nunca un proceso emocional, un proceso entre personas. Personas con problemas y con soluciones, con deseos y con actitudes. Con intereses múltiples, con gustos sencillos o complejos…  pero en definitiva, personas. Como afirma Donald Porter, VP de British Airways; “tus clientes no esperan que seas perfecto. Lo que si esperan es que les resuelvas un problema cuando algo sale mal”.

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Manuel Álvarez es licenciado en Psicología por la Universidad de Sevilla y experto en gestión de personal. En Ricopia, él es uno de nuestros consultores experto en grandes cuentas desde el año 2016.

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